Interview

Robert den Expert – Interview: Mit Bargeld für Gold

Geschäfte machen, indem man Menschen glücklich macht, das ist das Hauptmerkmal der faszinierenden Arbeit von Rob van Beurden, der in Antwerpen vor allem unter seinem Werbenamen "Robert the Expert" bekannt ist. Sie können sich an Robert the Expert wenden, wenn Sie den Wert der Juwelen wissen wollen, die seit Jahren in Ihrem Schrank liegen. Van Beurden bietet eine kostenlose Schätzung an und kauft die Stücke auf Wunsch auch an. In einer Branche, die sich nicht gerade durch Transparenz auszeichnet, glänzt Robert the Expert durch Zuverlässigkeit. Er glaubt daran, dass man als Händler überleben kann, wenn man ehrliche Geschäfte macht. Oft entstehen emotionale Momente, wenn die Kunden hören, was die alten Ketten, Ringe und Broschen noch wert sind. Ihre Freude ist unermesslich. Robert: Die Tatsache, dass ich kostenlose Schätzungen durchführen möchte, geht auf eine Erfahrung zurück, die eine 80-jährige Freundin meiner Mutter machte, als sie versuchte, ihren Schmuck zu verkaufen. Sie fühlte sich ziemlich betrogen. Ich habe mich daraufhin umgesehen und es selbst ausprobiert, und es stellte sich heraus, dass der Ankauf von altem Schmuck tatsächlich größtenteils in den Händen einer Gruppe von Käufern liegt, bei denen man sich schon beim Betreten ihrer Geschäfte unwohl fühlt. Ich fand auch heraus, dass vor allem ältere Menschen keine Ahnung haben, was ein Gramm ist und was es wert ist. Dann habe ich mit kostenlosen Schätzungen angefangen und 'Robert the Expert' über Radio und Fernsehen, Zeitschriften und Plakate bekannt gemacht. Jetzt kommen Leute aus ganz Europa zu mir. Normalerweise kostet die Schätzung eines Schmuckstücks, wenn überhaupt, bei einem Juwelier zwischen einem halben und eineinhalb Prozent. Wir machen das umsonst. Und warum? Weil am Ende des Tages drei von vier Leuten an mich verkaufen. Aber ich helfe auch gerne denen, die den Schmuck ihrer Mutter lieber unter den Familienmitgliedern aufteilen wollen; oder denjenigen, die einen Wert für Versicherungszwecke benötigen.

Sie erläutern, was viele bereits vermuten: Es gibt eine Schattenseite in der Branche. Wie grenzen Sie sich davon ab? Woher wissen wir, ob Sie zuverlässig sind?

Robert: Zunächst einmal bin ich Berater und oft auch Vermittler, wenn Familien Probleme mit Erbschaften haben. Und weil ich ein Berater bin, schafft das schon eine gewisse Bindung. Gleichzeitig profitiere ich aber auch davon, wenn die Leute an mich verkaufen. Aber ich werde mit der gleichen Leichtigkeit sagen: "Verkaufen Sie das nicht an mich", wenn die Gegenstände noch zeitgemäß sind. Machen Sie daraus etwas anderes, oder geben Sie es weiter. Wenn Sie eine Tochter oder eine Enkelin haben, behalten Sie es. Sie werden später jemandem damit einen großen Gefallen tun. Ich werde auch nicht alles zum Schrottwert kaufen. Ich sage, wo es nötig ist, dass etwas noch einen Gebrauchtwert hat. Das heißt, abgesehen vom Gewicht der Steine und des Goldes kann ein Stück bei einer Auktion noch etwas einbringen. Ich möchte den Leuten auch bei diesem Verkauf helfen.

Sie präsentieren sich als Vermittler, als eine Art Notar im Bereich Diamanten und Edelsteine. Formell  und korrekt. Das bedeutet, dass Sie manchmal Leute enttäuschen müssen, wenn der tatsächliche Wert eines Stücks nicht dem emotionalen Wert oder den Erwartungen entspricht, die die Leute haben.

Robert: Es kommt vor, dass Leute etwas Teures gekauft haben, das am Ende gar nicht so viel wert ist. Zum Beispiel, etwas, das man für 100 gekauft hat und das ich auf 25 bis 30 schätze. Ich hatte schon Kunden, die verärgert sagten: "Ich dachte, wir wären in einem Sachverständigenbüro", und alles einpackten und gingen. Sie konnten nicht begreifen, dass sie für einen Gegenstand zu viel bezahlt hatten. Die größten Dramen spielen sich im Juli und August ab, wenn die Menschen in einigen Mittelmeerländern Urlaub machen und dort Spontankäufe tätigen. Touristen werden oft - vom Hotel oder von einem Reisebüro - zu einem Marmorpalast geführt, in dem Juweliere untergebracht sind. Diese Juweliere verkaufen zu Preisen, die bis zum Zehnfachen des tatsächlichen Wertes betragen. Die meisten Leute, die hierher kommen, sagen hinterher: "Das haben wir uns gedacht". Die verrückte Formel in einem dieser Länder ist, dass viele dieser Verkäufer 10 Prozent als Anzahlung akzeptieren und erwarten, dass die Leute den Restbetrag hinterlegen, wenn sie nach Hause kommen. Der Schaden ist also oft noch nicht angerichtet, zum Glück.

Woher nehmen Sie Ihr Fachwissen, gibt es dafür Schulungen?

Robert: Nein. Ich habe meine 40-jährige Erfahrung. Je älter ein Diamantenhändler ist, desto größer ist die Datenbank in seinem Kopf und umfassender sein Wissen und seine Erfahrung. Dies ist ein sehr unzugänglicher, undurchsichtiger Sektor. Sogar viele Juweliere haben wenig Einblick in den genauen Wert eines Stücks. Nur 1.500 Diamantenhändler weltweit können einen Stein erkennen, qualifizieren und einen Preis dafür festlegen. Wie gesagt, es sind nur 1.500 Menschen weltweit. Das ist also ein einzigartiges Wissen. Aufgrund der mangelnden Transparenz jedoch sind die Menschen den Juwelieren oft ausgeliefert und ziehen es vor, zu Tiffany's zu gehen, wohl wissend, dass sie dort den zwei- bis dreifachen Preis zahlen. Aber es verschafft ihnen eine Art Seelenfrieden. Mit meinem Fachwissen öffne ich im Grunde die Tür zur Küche dieser Branche und sage: "So funktioniert es. Das ist es, das ist der wahre Wert. Soweit ich weiß, haben Sie die Herstellungskosten, den Gewinn des Juweliers und die Mehrwertsteuer bereits bezahlt. Das können Sie also schon mal vergessen." Wenn es um Zeitmesser geht, können alle A-Marken einen Mehrwert haben: Rolex, Cartier (wenn auch nicht alle), Vacheron-Constantin, Jaeger Le Coultre, Patek Philippe, ... Aber die B-Marken: die Omega’s und wie sie alle heißen, haben fast alle einen Schrottwert, obwohl diese Uhren einmal viel Geld gekostet haben. Und so erkläre ich es fast jedem Kunden. Das ist für die meisten Menschen sehr deutlich und verständlich. Aber manchmal hat ein Stück auch einen emotionalen Wert, und dann wollen sie es einfach nur wissen. Oder sie kommen hierher, wenn sie zum Beispiel 2 Töchter haben und sie wollen schon "mit warmer Hand" schenken, wie man sagt, statt später "mit kalter Hand". Dann wollen die Leute schon eine Bewertung jedes Stücks, damit es später gerecht an die Töchter verteilt werden kann, um Streitigkeiten zu vermeiden. Oder es wird bereits eingelöst, weil z.B. die Mutter oder Großmutter weiß, dass die Kinder es sowieso nicht tragen werden. Und deshalb ziehen sie es vor, es einzulösen und den Kindern Bargeld zu geben.

Besteht kein Risiko, wenn man jetzt einen Wert für später festlegt? Der Markt entwickelt sich ohnehin weiter, vielleicht ist die Situation in 10 Jahren eine andere.

Robert: Im Vergleich dazu wird sich die Situation in etwa gleich entwickeln. Wenn ich zwei Haufen mache, dann werden diese beiden Haufen höchstwahrscheinlich auch in 10 Jahren noch gleich viel wert sein. Vielleicht weiterentwickelt, aber relativ gleich geblieben.

Ich kann mir vorstellen, dass Sie auf diese Weise auch eine Menge Geschichten bekommen.

Robert: Auf jeden Fall. Gehen Sie davon aus, dass die Leute in ein Juweliergeschäft gehen, weil sie diesem Juwelier vertrauen. Vor einiger Zeit gab es in Amerika eine Umfrage über die Zuverlässigkeit von Berufen. Und ganz am Ende der Liste standen die Juweliere. Noch vor den Anwälten 😊. Sie wurden als am wenigsten zuverlässig angesehen. Wenn also ein Vertrauensverhältnis entsteht, aus welchem Grund auch immer, dann werden die Bücher komplett geöffnet. Dann erzählen die Kunden alles: Was sie haben, wie sie es jemals bekommen haben... Sie können das mit einem Arzt vergleichen. Wenn Sie Ihrem Arzt vertrauen und der Arzt sagt: "Es ist Ihre Niere", dann gehen Sie davon aus, dass sie es ist.

Gibt es eine Art Kontrollorgan, das die Spreu vom Weizen trennt? Einen Dachverband oder einen Kontrollmechanismus in der Branche?

Robert: Das Greifbarste daran ist, dass ich Mitglied der Börse bin. Dann sind Sie einer dieser 1.500 Experten. Man ist Teil einer Föderation. Da ich nicht von Vater auf Sohn in diese Branche gekommen bin, brauchte es 13 Jahre der Überlegung, bevor ich einen Fuß auf das Parkett dieser Branche setzen durfte. Und die Mitglieder dieser so genannten Diamantbörsen laufen auf Eierschalen.

Wenn 'Jeweller Jones' ein Fehlverhalten an den Tag legt, wird es hart für ihn sein. Aber wenn ich als Mitglied der Diamantenbörse etwas falsch mache, bin ich von Dubai bis New York und von Johannesburg bis Antwerpen aus dem Geschäft, und zwar innerhalb von 24 Stunden. Die Mitgliedschaft in einer der weltweit größten Diamantenbörsen ist ein sehr wichtiges Privileg. Aber auch da kommt es letztlich auf das Gefühl an, das ein Kunde bei Ihnen hat. Das ist wie bei meinem Arzt: Der Mann macht auf mich einen professionellen Eindruck, also weiß ich, dass ich ihm vertrauen kann.

Sollte ich diese Börse als eine Art Gewerkschaft sehen?

Robert: Die Mitgliedschaft ist eine Anerkennung, dass man Diamantenhändler ist und man alles hat, was man braucht, um dort zu arbeiten. Nicht nur in technischer, sondern auch in finanzieller Hinsicht. Man muss kreditwürdig sein. Und man darf nie etwas falsch gemacht haben. Sie müssen einen makellosen Hintergrund haben, beruflich, aber auch darüber hinaus. Vor allem, wenn man bedenkt, was zum Beispiel im Zusammenhang mit den "Konfliktdiamanten" oder "Blutdiamanten" passiert ist. Wir werden von der Regierung und sogar von den Vereinten Nationen, mit denen wir eine Charta haben, genau unter die Lupe genommen. Wir, diese 1.500 Händler, müssen uns also wirklich an alle Vereinbarungen halten, die die UNO getroffen hat.

Sie haben also viel gegeben, um als korrekter Händler in einem Sektor mit schlechtem Ruf durchzuhalten. Wo bleibt da die Befriedigung?

Robert: Meine größte Leidenschaft ist es, Wissen weiterzugeben. In der Schule sagte man: "Der Junge sollte Lehrer werden". Der Verkauf von Diamanten hat mich noch nie wirklich befriedigt. Wissen Sie, ich unterstütze eine Schule in Indien für geistig behinderte Kinder. Für einen 1.000-Dollar-Stein sehe ich ein Kind, das vier Jahre lang mit Medizin, Bildung und Pflege versorgt werden kann. Die einzige Funktion, die ein Diamant hat, ist also eine emotionale Funktion, für die Menschen Tausende von Euro bezahlen. Ich finde das immer noch erstaunlich, aber damit lassen sich die Rechnungen bezahlen. Ich ziehe meine Leidenschaft aus der Wissensvermittlung. Tatsächlich verbinde ich meine Leidenschaft mit dem Geschäftlichen. Denn am Ende verkaufen die meisten Menschen. Und dann kann ich mit einer Marge weiterverkaufen. Jeder gewinnt.

Sie unterstützen diese Schule in Indien. Also von jedem Stück, das hier gehandelt wird...

Robert: Ein Teil wird nach Indien gehen. Von jedem Stück, das hier gekauft oder verkauft wird, geht ein Teil dorthin.

Wenn wir über die Stücke sprechen, die Sie kaufen. Wer kommt alles zu Ihnen?

Robert: Wissen Sie, wer zu mir kommt, um zu verkaufen? Das sind einfache Leute. Leute, die im Laufe der Jahre Schmuck gesammelt haben, von ihrer Mutter, ihrer Großmutter, von sich selbst, ganz egal. Diese Leute sind nicht unempfindlich gegenüber dem, was sie in der Zeitung über den Goldpreis lesen. Die Kinder wollen es nicht haben und sie wollen sie es denn zu Geld machen. Um es zu verschenken, aber auch sehr oft, um die Rechnungen zu bezahlen. Kürzlich hatte ich ein älteres Ehepaar hier. Ich habe mit ihnen ein Spiel gespielt. Sie hatten eine Handvoll Geld bei sich. Ich schreibe einen Betrag hinter meiner Hand auf und frage sie: "Was denken Sie?", wohl wissend, dass sie keine Ahnung hatten. Sie sagten: "250, 275 Euro?" Ich sagte: "Es sind 4.650 Euro." Die Dame fing an zu weinen. Diese Leute sahen sehr würdevoll aus, aber wissen Sie was? Die Waschmaschine war seit vier Monaten kaputt. Und sie hatten keine Mittel, um eine neue Waschmaschine zu kaufen. Also gingen sie sofort los, um eine neue Waschmaschine zu kaufen. Ein anderes Beispiel ist eine Familie, die aus Madrid eingeflogen wurde, weil die Großmutter ihren sechs Kindern einen 7- oder 8-karätigen Stein hinterlassen hatte. Und in der Vorstellung dieser Kinder musste dieser Stein eine Million Euro wert sein. Aber niemand vertraute dem anderen. Also waren sie alle mit dem Flugzeug hierher gekommen. Ich brauchte nicht einmal meine Lupe. Also sagte ich: Das ist nicht echt. Und alle schauten sich an: Wer hatte den Stein zuletzt und hat ihn vielleicht gegen eine Fälschung ausgetauscht? Und dann habe ich noch einmal mit der Lupe nachgeschaut und gesehen, dass der Stein nie aus seiner Fassung genommen worden war. Das hätte man ihm angesehen. Dieser Stein war nie echt. Damit konnten sie zurück nach Madrid fahren. Das passiert also auch. Aber es kann auch andersum sein. Manchmal denken die Kunden, dass eine Uhr oder ein Stein nichts wert ist, und dann stellt sich heraus, dass er 1.000 Euro wert ist. Ich glaube, es vergeht keine Woche, in der nicht zwei oder drei Leute mit Tränen des Glücks das Gebäude verlassen. Und dann spürt man auch ihre Not. Denn da geht es nicht um Beträge von 10.000 Euro, sondern um 1.000 oder 2.000 Euro. Dann spürt man, dass viele dieser Menschen bedürftig sind. Für sie fühlt es sich an, als hätten sie im Lotto gewonnen. Und das verschafft mir eine große Befriedigung bei meiner Arbeit. Andererseits fällt mir auf, dass gerade Menschen über 70 keine Ahnung haben, was etwas wert ist. Man kann heute schon viel über das Internet herausfinden, aber die meisten Menschen über 70 haben nicht die Finesse, im Netz zu recherchieren, um herauszufinden, was ein Stein wert ist. Und das ist ein Grund für so manchen Missbrauch. Jemand aus der Branche weiß schnell, ob er 1.000 oder 3.000 Euro in den Händen hält. Einer der Tricks dieser Käufer besteht darin, die Leute zuerst zu fragen: "Was denken Sie? Oder zu sagen: "Ich glaube, da sind 500 Euro drin. Je nach Antwort des Kunden werden schließlich nur 700 oder 800 Euro ausgezahlt, während das, was er bei sich hat, vielleicht 5.000 Euro wert ist. Das kommt vor. Das passiert jeden Tag. Und das ist kriminell.

Das Durchschnittsprofil eines Kunden ist jemand, der mit einem Medaillon oder einem Heiligen Christophorus und einer anderen Münze in einem Rahmen kommt, oder mit einer alten Uhr, deren Zifferblatt zu klein ist, um die Zeit abzulesen, und die 50 Gramm wiegt. Aber da summieren sich die Zahlen. Schauen Sie (zieht eine Tasche mit einigen Ringen, Ketten, einem Medaillon mit einem Tierkreiszeichen heraus), das ist vom Kauf dieser Woche. Sie sehen ja selbst: das ist alles alt. 90 Prozent sind zum Schmelzen. Aber es ist Gold, ich habe es getestet. Zusammen sind es etwa 350 Gramm. Am Ende sind es also 12-13.000 Euro an "Schrott". Es kommt oft vor, dass Leute mit so etwas ankommen und schockiert sind, was sie dafür bekommen. Erst letzte Woche: eine Dame, die mit ihrer Tochter kam. Die Tochter musste die eine Hand halten und ich die andere. Wir dachten, sie hätte einen Herzinfarkt. Es kommen auch Goldzähne rein. Und die sind auch etwas wert. Ein Mann kam hierher und hatte die Backenzähne seiner ganzen Familie, von seinen Vorfahren, aufbewahrt, und er bekam noch 300 oder 400 Euro.

Ich erkläre den Leuten die Entwicklung von Gold. Warum jetzt ein guter Zeitpunkt zum Verkaufen ist oder nicht. Natürlich habe auch ich keine Kristallkugel. Aber ich kann aufgrund früherer Ergebnisse aus  der Vergangenheit etwas sagen. Ich besuche die Menschen auch zuhause. Das nennt man "Robert's Day Out". Ich habe einmal eine Dame besucht... sie wog 150-160 Kilo. Sie konnte sich nicht mehr bewegen. Und sie sagte: "Kumpel, in diesem Schrank, in dieser Zuckerdose, nimm einfach raus, was drin ist. Das war eine riesige Menge verschiedener Goldmünzen: Südamerikanisches Gold, falsches Gold, echtes Gold,... Ich sage zu ihr: "Ich kann das nicht an Ort und Stelle schätzen, nicht mit dem Material, das ich jetzt bei mir habe." Und sie sagt: "Buddy nimmt es." Ich: "Bist du sicher?" Sie: "Ja, nimm es." Am selben Tag habe ich ihr 4.600 Euro überwiesen. Sie ging von 300 oder 400 Euro aus.

Ich war auch einmal in einem kleinen Haus in der Nähe von Antwerpen. Dort traf ich eine alleinstehende, verängstige Frau an. Sie traute sich nicht, mit ihrem Schmuck auf die Straße zu gehen. Und auf dem Tisch lagen drei Ringe. Und ehrlich gesagt, war ich zu diesem Zeitpunkt nicht glücklich. Ich hatte lange im Stau gestanden, es war Freitag Nachmittag, und ich stellte fest, dass ich gekommen war, um 15 Euro zu verdienen. Aber was soll's. Ich neckte sie mit den Worten: "Du bist ganz schön mutig, mich hierher einzuladen, denn schließlich hast du mich noch nie getroffen. Aber sie vertraute mir, denn ich war von "Radio Minerva". Sie hatte meinen Werbespot gehört. Und am Ende kam aus jeder Schublade etwas heraus, und ich kaufte für 7.000 Euro. Aber sie wollte erst testen, wer da wohl zu ihr kommt.  Ich fühle mich privilegiert, Menschen angenehm zu überraschen. Dieses Gefühl ist unbeschreiblich.

Man kauft und verkauft sich selbst. Wohin geht das Geld dann?

Robert: Das meiste geht in eine Schmelzhütte. Das Gold kaufe ich zu einem bestimmten Tagespreis in Euro. Wenn ich ein Kilo habe, verkaufe ich es an eine große Schmelzhütte. Es enthält etwa einen Euro pro Gramm Gewinn. Das klingt wenig. Aber bei einem Kilo sind das 1.000 Euro. Das summiert sich. Und die Stücke, die ich annehme, werden normalerweise - wenn nicht zu viel Arbeit dahinter steckt - für die Hälfte dieses Wertes gekauft. Die meisten Leute, die hierher kommen, profitieren also davon. Wenn sie ein Stück haben, wie zum Beispiel eine Brosche, die anfangs viel Arbeit gemacht hat, dann ist das weg; was bleibt, ist das Material selbst. Es sei denn, das Stück ist so außergewöhnlich schön oder stammt zum Beispiel aus der Zeit des Art déco, dass es bei einer Auktion einen zusätzlichen Wert hat.

Wenn Sie von Kunden kaufen, wohin geht das Geld dann? Haben Sie feste Kanäle für den Verkauf?

Robert: 90 Prozent haben nur noch Schrottwert. Das Einzige, was noch einen Mehrwert hat, ist Schmuck aus der Zeit zwischen 1910 und 1930, der Art Déco-Periode. Oder Stücke, die zum Beispiel von Cartier oder Van Cleef & Arpels signiert sind. Und Rolex? Eine Rolex, die ich heute kaufe, wird noch am selben Tage wieder verkauft.